本文要点：秘鲁,万新,wanxin,摩托

    此文分享给那些奋战在摩托车国际贸易事业线的战士和创业者们。

    提到秘鲁，中国人能把这国家读音念对就不易，稍微熟悉点的人也就知道些关于马丘比丘和羊驼的内容。但你要问秘鲁人对中国有什么概念，很可能会蹦出来“wanxin”这个莫名其妙的词。

到了首都利马才明白，这中国“wanxin”不仅是秘鲁家喻户晓的摩托车品牌，也是品牌创始人的名字。别看“wanxin”在大街上没广告，但名气着实不小。个中原因很简单，秘鲁老乡们总不能天天拉着羊驼逛马丘比丘，摩托车自然成为民众颇为喜爱的交通工具。秘鲁工业不发达，摩托车只能靠进口，市场也一直被日本、韩国、印度和巴西等国所占据，直到wanxin落地。这个当地业界都没正眼看过的中国小品牌苦心经营12年后，前不久彻底击败“多国联军”，坐上了销量冠军的宝座。

（针对秘鲁路况开发的万新多用型摩托车广告）

记者在利马和“wanxin”碰了头，小平头、戴眼镜、特精神的一位大叔，他就是秘鲁摩托车之王——中国“万新集团”的总裁万志新。大叔出国前在江西就把摩托车生意做得风生水起，产销一条龙，但和国际大牌还有不小的差距。在古巴学了三年西班牙语后，大叔在2003年带着“wanxin”来到秘鲁“白手起家”。秘鲁当时有两百多个中国品牌的摩托车参与市场竞争，但大叔就一条信念：做好一个中国的摩托车品牌，要物美价廉，不赚捞一竿子就走的快钱。

（准备销往秘鲁的万用型摩托车在中国工厂等待包装）

12年前，正是传统强队本田、雅马哈、铃木等日本大牌一统秘鲁江湖的时候。万志新跑遍首都利马的摩托车行“蹲点”调查，在门口一站就是好几个小时，不明就里的秘鲁老乡们还以为他是坏人。认真调研之后，“万新”品牌针对拉美人身材不高的特点，调整了减震器和海绵坐垫，用户坐下后比从前降低了5厘米，更方便了单脚停车。这样的细节改进，深受当地人喜爱，大叔从此开始了“绝地反击”。

（万志新同秘鲁当地员工）

当时的秘鲁业界有个潜规则，卖摩托车的门店都通过赊账贷款等方式先把货运走，卖出后再陆续付钱，这样小企业资金周转不过来，基本只有大品牌才有竞争实力。万大叔独辟蹊径，带着一干人等开着重卡载着“万新”摩托车周游秘鲁全国。别说城市农村，连土著部落都去了，遍访各地门店。当时同档次的摩托车提货价约1600美元，万新只卖880。如此价格再加上真材实料，门店老板当然想多要，但重卡一次最多只提供三五台用来体验，万新坚持只收现金的做法也逐渐改变了秘鲁摩托车销售领域的“潜规则”。

（秘鲁小镇上的万新摩托门店）

回想起当年周游秘鲁的壮举，万大叔颇为激动地说：“人家也是在制造，我们也是，为什么做不过别人？除了技术设计基础积累外，像一些日本的国际大牌摩托车就是因为长期专注质量，即便价格高，消费者也认可。万新只想做好一件事：中国人做的摩托车也可以质优价廉，但你得按着正规方式来。”现在，大大小小的门店拿着现金排队等货，“潜规则”被万新靠着“质优价廉”四个字生生扭转了过来。

（针对秘鲁农家销售的万新小型摩托载货车）

商场如战场，首战成功并不意味着能笑到最后。万大叔始终将产品质量作为唯一战略核心。他每年都离开 “前线”三到五个月，回到中国工厂亲自抓质量。正是后方“补给线”过硬，万新秘鲁前线才能所向披靡。与此同时，万新采用精准投放的宣传方式，广告费用只投在摩托车行和修理店，无论店大店小都免费给维修人员发放修理服等带wanxin标识的用品，以专业形象示人，通过用户口碑来宣传。历时12年，万新一步一个脚印，成为中国产品在秘鲁的一个品牌。

（万新针对秘鲁市场推出的品类齐全的系列摩托车，图为面向年轻人的时尚运动型摩托车）

（秘鲁万新颇具特色的载客TAXI小摩托）

在保证商品质量之外，万大叔还培训了不少当地销售人员。有一天，他走进旗下一家门店，发现所有展品上都落了一层灰。他装作消费者问有没有新车，店员找了几十分钟无果。大叔无奈只能亮出总裁身份，希望店员以后能好好对待他的“爱车”。

（针对城市、女性用户所推出的轻型代步车）

为了让员工和商业伙伴从心里去维护品牌形象，万志新使用了最简单也是最直接的方式：亲自上阵。万大叔说，即使现在wanxin是秘鲁第一摩托车品牌，他也经常带着市场团队跑销售；24小时电话不关机；大家忙完一起吃盒饭，大部分利润也用来发奖金和分红。在wanxin工作，虽然繁忙，但员工待遇比业内同行要丰厚很多。

(秘鲁万新集团组织摩托车队骑行活动)

商战必然惊险，虽然万大叔说得轻描淡写，但有一句话也许可以真正破解他在秘鲁成功的秘密：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

万志新在采访过程中始终强调：wanxin要做 “中国品牌”才能走长远，其核心基础就是做中国文化。很多秘鲁同事和朋友在看到中国来的小伙伴从一穷二白开始，勤勤恳恳经过努力后获得成功，惊讶之余充满敬佩，于是开始学习中国人的思维和劳动方式。

中秘两国经贸关系日益紧密对中国品牌的形象起到了很大的推动作用。为了让秘鲁当地员工、消费者和商业伙伴更了解中国，万大叔义务揽下发行人民日报海外版等报刊杂志的工作。万新在秘鲁还积极参与公益事业，以中国人的方式履行着企业社会责任：比如每逢春节探望秘鲁华裔孤寡老人和发红包。

(万志新探望秘鲁当地员工家庭)

一个中国品牌的绝地反击只是故事的开始。如今除了秘鲁市场外，万新集团在古巴、智利、哥伦比亚和玻利维亚已经开设分公司，厄瓜多尔、委内瑞拉和哥斯达黎加也将相继成立分部，一个从中国走出来的民营企业品牌正在走向拉美摩托车之王的宝座。